Как продать медицинское оборудование

Новые бизнес идеи


Бесплатная юридическая консультация:

Популярным мнением среди дилетантов является представление о торговле как о переходной к производству форме бизнеса. Между тем, это не совсем так. Действительно, в России большинство предпринимателей начинали свое дело с розничной торговлей товарами первой необходимости.

Оглавление:

Однако лишь часть из них, накопив первоначальный капитал, ушла со временем в производственную сферу. Другие продолжили развивать свою фирму как торговую, расширяя ассортимент, создавая сеть или уходя в оптовую торговлю.

Особняком в ряду торговых фирм стоят организации и предприниматели, занимающиеся поставками специализированного оборудования. Разумеется оснащение крупного промышленного предприятия основными средствами автоматизации труда, скорее всего, малому предприятию не под силу. Однако многие торговые фирмы специализируются на оборудовании и расходных материалах для промышленных лабораторий, а также медицинской техники для государственных и муниципальных учреждений здравоохранения.

Эта, сравнительно небольшая часть предпринимателей, ведущих торгово-закупочную деятельность интересна нам еще и тем, что они наиболее часто сталкиваются с тендерами на поставку медицинского оборудования. А ведь обеспечение доступа малых предприятий к выполнению государственного и муниципального заказа считается одним из основных методов поддержки малого бизнеса.

Правда приходится признать, что региональные и местные власти по большей части не доверяют «чужим» малым предприятиям, так что при проведении конкурса контроль над законностью его проведения дело рук самих предпринимателей, решившихся на такое испытание.

Хотя сваливать все неудачи предпринимателей на конкурсах на «пуленепробиваемость» чиновничьих барьеров не совсем честно, пока начинающий бизнесмен не предпринял все меры, чтобы стать наиболее конкурентоспособным. Когда речь идет о медицинской и лабораторной технике, а также расходных материалах для нее, это означает войти в дилерскую сеть какого-либо производителя.


Бесплатная юридическая консультация:

Рынок медицинской техники относится к наиболее жестко организованным. Оборудование в основном сегодня продает не завод изготовитель, а дилер или региональный представитель. Он предлагает технику и расходные материалы по цене изготовителя и осуществляет обслуживание оборудования. Ему передается гарантия завода изготовителя и соответствующие полномочия.

Информацию об уже имеющихся дилерах того или иного предприятия можно легко найти в глобальной сети. Но далеко не с каждым представителем малого бизнеса будет заключен дилерский договор. Специалисты компании придирчиво изучают информацию о Вашем уровне профессиональной подготовки и образовании сотрудников Вашей фирмы. Особые требования предъявляются к специальным техническим, а также медицинским знаниям, необходимым для понимания специфических качеств их продукции.

Собственно говоря, именно эти знания пригодятся Вам или Вашим сотрудникам для успешного общения с потенциальным покупателем оборудования или конкурсной комиссии, которые как раз являются специалистами в сфере применения предлагаемого медицинского аппарата. Если уровень подготовки удовлетворяет компанию производителя, то в дальнейшем продолжительность деловых отношений с дилером зависит от объемов продаж, которые не должны опускаться ниже определенного показателя.

Также крупные компании, производящие медтехнику придают при выборе эксклюзивных представителей значение и территориальному расположению фирмы. Обычно их, в силу специфики продукции не интересуют предприниматели, базирующиеся в городах с менее чем миллионным населением. При этом будущий дилер должен будет «накрывать» своими деловыми связями всю прилегающую территорию.

Что является определяющим для построения удачного бизнеса на поставках медицинской техники и лабораторного оборудования? Генеральный директор ООО «День» из Великого Новгорода Елена Найдович так отвечает на этот вопрос: «В первую очередь необходимо умение продать не обманув.


Бесплатная юридическая консультация:

Обретению этого умения способствуют и специальные технические, медицинские знания, и опыт продаж». Начинающему свое дело в сфере поставок медицинских товаров вряд ли удаться с самого начала получить какой-либо крупный контракт. «Вхождение» в этот бизнес можно осуществить, занимаясь, некоторое время, расходными материалами для медицинской и лабораторной техники.

Так можно практически познакомиться рынком, особенностями предлагаемого оборудования, завести необходимые знакомства в этой среде, получить информацию об оснащенности находящихся в зоне Ваших интересов медицинских учреждений. Кроме того, значительную часть расходных материалов имеют право закупать вне конкурса сами представители больниц.

На поставку же крупных партий медицинского оборудования региональными комитетами здравоохранения ежегодно объявляются конкурсы. Успешное участие в таких тендерах, безусловно, является залогом успешной деятельности рассматриваемого нами вида торговых фирм. При этом нужно понимать, что участие в государственном заказе требует от предприятия усилий и действий в долгосрочной перспективе, выработке соответствующей стратегии.

Эпизодическое участие в государственных закупках редко приносит успех. Соответственно, первый вопрос, который необходимо решить при реализации стратегии участия в государственном заказе, это подготовка собственных специалистов или обращение к помощи грамотных и опытных консультантов.

Конкурсные закупки медицинской техники формально не отличаются от других подобных мероприятий, проводимых органами власти. Примерный алгоритм действий для предприятия, намеренного в одиночку или в составе консорциума, принять участие в конкурсе на исполнение практически любого государственного или муниципального заказа един.


Бесплатная юридическая консультация:

При получении информации о том, что какой-то государственный или муниципальный заказчик проводит открытый конкурс на размещение заказа нужно незамедлительно обратиться к организатору конкурса и получить конкурсную документацию — самый главный документ, определяющий порядок проведения конкурса.

Изучая полученные документы, в первую очередь следует обратить внимание на перечень поставляемой продукции (выполняемых работ, оказываемых услуг), и требования к ним. Именно на этом этапе становится понятно, сможете ли вы выполнить этот заказ.

Далее следует изучить требования к квалификации и опыту работы, которые предъявляются организатором конкурса. В большинстве случаев, если поставщик не удовлетворяет этим требованиям, его предложение не рассматривается и получить государственный (муниципальный) заказ он не сможет.

После этого следует определить перечень документов, которые требует организатор конкурса в составе предложения (конкурсной заявки). Здесь могут потребоваться копии устава, балансов за несколько лет, лицензий, справки из налоговой инспекции, другие документы. На сбор этих документов уходит много времени, их непредставление или ошибки в этих документах могут служить основанием для отклонения конкурсной заявки.

Один из самых сложных вопросов — банковская гарантия. Как правило, организаторы конкурса в качестве гарантий серьезности намерений поставщика требуют от него предоставления банковской гарантии на сумму до 3% от предполагаемой цены государственного (муниципального) контракта. Получение этой гарантии обычно связано с затратами времени и средств, а непредставление банковской гарантии ведет к немедленному отклонению конкурсной заявки поставщика.


Бесплатная юридическая консультация:

Для получения разъяснений условий конкурса и разрешения спорных вопросов существует только один легальный механизм — разъяснение конкурсной документации. Если поставщику что-то непонятно в условиях конкурса (изложенных в конкурсной документации), или он с чем-то не согласен, нужно в письменной форме обратиться к организатору конкурса и попросить соответствующих разъяснений условий конкурса. Чем раньше будет сделано такое обращение, тем лучше. Организатор конкурса обязан отвечать на такие вопросы также в письменной форме.

Следует очень ответственно отнестись к формированию коммерческого предложения, в частности определения цены. Нужно помнить о том, что конкурс приводит к увеличению конкуренции между поставщиками, поэтому цены и другие важные условия контрактов обычно бывают ниже среднерыночных (считается, что правильно проведенные конкурсы позволяют снизить цену на 5-15%). И также нужно помнить, что после подачи конкурсной заявки у поставщика нет никаких законных возможностей по изменению своей цены и других условий конкурсной заявки.

После получения конкурсных заявок организатор конкурса обеспечивает публичное оглашение основных показателей каждой конкурсной заявки (наименование и адрес поставщика, предмет и цена заявки). На этом процедуре могут присутствовать представители поставщиков. И очень важно, чтобы представитель вашего предприятия также присутствовал на этой процедуре и вел записи по предложениям других поставщиков.

Этап оценки и сопоставления конкурсных заявок обычно закрыт для поставщиков: поставщики не могут участвовать в этом процессе или оказывать давление на его ход. Тем не менее, о результатах этого процесса они могут узнать, направив письменный запрос организатору конкурса.

Если вам по результатам конкурса присудили государственный контракт, будьте готовы к ведению переговоров, уточняющих его условия. Помните, что организатор конкурса не может просить или требовать изменения первоначально установленных цен и прочих условий. Если же ваша заявка была отклонена, но Вы знаете о нарушениях в ходе процедуры конкурса или уверены в предвзятом отношении к вам, вы можете обжаловать действия организатора конкурса.

Возможные каналы обжалования включают направление жалоб выше по инстанции, жалобы в контрольно-координирующие органы, жалобы в антимонопольные органы, а также обжалование результатов конкурса через арбитражный суд.


Бесплатная юридическая консультация:

Теперь несколько слов о тех нюансах, которые относятся к конкурсам исключительно на поставки медицинского и лабораторного оборудования, а также расходных материалов к ним. Так, например, требования к технике, которую планируют закупить, могут быть составлены таким образом, что под них подходит продукция только одного производителя. Таким образом, программируется будущая победа дилера определенной фирмы.

Другой пример, рассматривая возможность участия в конкурсе на поставку расходных материалов, в качестве которых для лабораторных аппаратов-анализаторов выступают специальные биокультуры и реактивы, а также сыворотки, необходимо обратить внимание на оговоренные в конкурсной документации сроки поставки продукции с момента предоставления заявки.

Дело в том, что на конкурс могут быть выставлены более сотни наименований необходимых для медицинской лаборатории сывороток, некоторые из которых могут не понадобиться вовсе. Многие из наименований продукции готовятся «под заказ» или имеют очень ограниченный срок хранения. Хранить такое количество реактивов про запас сложно для малого предприятия.

Поэтому можно сказать, что выставляя условия, что в на момент поставки должно пройти менее половины срока реализации препарата, или устанавливая разрыв лишь в несколько дней между подачей заявки и фактической поставкой, организаторы конкурса фактически отсекают малые предприятия от участия в нем.

К другим, более общим видам трудностей, которые испытывают малые предприниматели во время организации конкурсных закупок продукции для государственных нужд, касающихся не только медтехники, можно отнести: низкую доступность информации о закупках или их условиях, высокие, зачастую завышенные, требования к квалификации участников конкурса, отсутствие преференциальных механизмов для поставщиков — субъектов малого предпринимательства или неясные механизмы реализации этих преференций, большой объем контракта или его частей, превышающий возможности малого предпринимательства по его поставке, сложность объекта закупки, не позволяющая субъектам малого бизнеса выполнить контракт в полном объеме.


Бесплатная юридическая консультация:

Другой проблемой, мешающей успешному размещению и выполнению региональных и муниципальных заказов небольшими фирмами, является дефицит бюджетов субъектов Федерации и муниципальных образований. Дефицит бюджетов приводит к неоплате выполненных заказов на поставку товаров, работ и услуг и ставит предприятия-поставщики в крайне сложное положение.

Некоторые провинциальные чиновники старой советской формации, демонстрируя свое пренебрежительное отношение к представителям малого бизнеса, нередко называют их «торгашами». Однако, при ближайшем рассмотрении, даже торговля, как таковая, является таким видом предпринимательства, который организован много сложнее, чем кажется на первый взгляд.

Построение успешной торговой организации, даже простейшего ларька на улице, предполагает постоянное изучение рынка, мониторинг спроса и предложения, контроль над качеством товара, повышения знаний своих и персонала о его особенностях. Что уж говорить о торговом предприятии, специализирующемся на поставках сложной медицинской техники.

Видится, что развитие, стимулирование со стороны государства, такого «солидного» сегмента торговли может возыметь положительное действие и на имидж предпринимательства в глазах населения. Известно, что медицинское оборудование, в особенности в провинциальных городах России, находится сегодня в крайне изношенном состоянии. И предприниматель, на основе честного конкурса по реальным ценам и в срок осуществляющий поставку новой медтехники, вызовет положительное отношение даже наиболее скептически настроенных посетителей медучреждения – пенсионеров.

Источник: www.business-magazine.ru Автор: Алексей Громский Опубликовано 8 декабря 2005 года

Бесплатная юридическая консультация:

Вопросы, сообщения об ошибках или опечатках в этой статье оставляйте, пожалуйста, в комментариях.

Источник: http://hobiz.ru/ideas/medic/he/

Как заработать на продаже медицинского оборудования

Многие люди считают, что торговля является переходным этапом к производственной форме бизнеса. На деле все обстоит несколько иначе. Да, большинство российских предпринимателей начинали свой бизнес с розничной торговли товарами первой необходимости. Но в сферу производства, накопив первоначальный капитал, ушла лишь их небольшая часть. Большинство остались в сфере торговли, направив свои усилия на расширение ассортимента, создание торговой сети или перейдя к оптовым поставкам.

Среди торговых фирм особую категорию составляют организации, поставляющие специализированное оборудование. Многие из них занимаются поставками оборудования и расходных материалов для лабораторий промышленных предприятий, а также работают с государственными и муниципальными учреждениями здравоохранения.

Именно эта, достаточно небольшая часть предпринимателей, занимающихся торгово-закупочной деятельностью, часто сталкивается с тендерами на поставку медицинского оборудования. При этом обеспечение доступа малых предприятий к государственным и муниципальным заказам постулируется как один из важнейших методов поддержки малого бизнеса.


Бесплатная юридическая консультация:

Тем не менее, местные и региональные власти чаще всего не спешат сотрудничать с «чужими» для них предприятиями, поэтому при проведении тендера осуществлять контроль над его законностью приходится самим предпринимателям, решившимся на участие в конкурсе.

Конечно, не всегда все свои неудачи предприниматель может списать на чиновничий произвол – для начала ему необходимо стать конкурентоспособным. В сфере медицинской и лабораторной техники и расходных материалов для нее едва ли не единственный способ на равных соперничать с другими участниками рынка – это войти в дилерскую сеть производителя.

Рынок медтехники является жестко структурированным, продажей оборудования обычно занимаются не изготовители, а дилеры или региональные представители. Они могут предложить покупателю цены завода-изготовителя и осуществляют послепродажное обслуживание.

Список уже имеющихся дилеров того или иного предприятия легко найти в сети Интернет, но войти в их число представителю малого бизнеса бывает очень непросто. В компании досконально изучат всю информацию о вас и ваших сотрудниках, оценят уровень образования и профессиональной подготовки. При этом особое внимание будет уделено специальным техническим и медицинским знаниям, необходимым для грамотного продвижения сложной высокотехнологичной продукции.

Если производитель оборудования будет удовлетворен уровнем подготовки, то дальнейшие его отношения с дилером напрямую зависят от объема продаж – они не должны падать ниже определенного минимума.


Бесплатная юридическая консультация:

При выборе своих представителей крупные производители медицинской техники большое внимание уделяют территориальному расположению фирмы. Обычно их интересуют фирмы, расположенные в городах с не менее чем миллионным населением. Будущий дилер должен будет охватывать и всю прилегающую территорию.

Тому, кто собирается начать бизнес в сфере поставки медицинских товаров, будет сложно сразу получить крупный контракт. Скорее всего, для начала ему придется заниматься более мелкими заказами – например, поставлять расходные материалы для медицинской и лабораторной техники.

Такая деятельность поможет на практике познакомиться с рынком, завести необходимые связи. Следует учитывать, что значительную часть расходных материалов представители больниц могут закупать сами, вне конкурса.

Но крупные партии медоборудования поставляются по конкурсам, ежегодно объявляемым региональными комитетами здравоохранения. Если торговой фирме удается успешно участвовать в подобных тендерах, то это является залогом ее успешной деятельности. Разумеется, все это требует от предприятия выработки соответствующей стратегии, направленной на долговременную работу с государственными заказами. В частности, предприятию будет необходимо решить вопрос с подготовкой собственных специалистов.

Если ваше предприятие решило принять участие в конкурсе на поставку медицинского оборудования, необходимо обратиться к организатору конкурса для получения конкурсной документации. После изучения представленных в ней требований станет понятно, сможете ли вы выполнить заказ.


Бесплатная юридическая консультация:

Если да, то следует определить перечень документов, требуемых организатором конкурса для конкурсной заявки. На сбор этих документов может уйти много времени, при этом их непредставление или ошибки в них могут стать причиной для отклонения вашей заявки.

Еще одним сложным моментом может стать требование организаторов предоставить банковскую гарантию на сумму до 3% от цены заказа. Отсутствие подобной гарантии неминуемо ведет к отклонению заявки.

Если какие-то моменты в условиях конкурса оказываются для вас непонятными или вы с чем-то не согласны, следует обратиться к организаторам конкурса в письменной форме и попросить соответствующих разъяснений. Ответ на такое обращение также должен быть предоставлен в письменной форме.

При формировании коммерческого предложения необходимо ответственно относиться к определению цены. Так как конкурс приводит к усилению конкуренции между поставщиками, цены и другие условия контрактов могут быть ниже среднерыночных на 5-15%. Подав заявку, поставщик уже не имеет возможности изменить заявленную цену.

Получив конкурсные заявки, организатор конкурса публично оглашает основные показатели каждой заявки – данные поставщика, предмет и цену заявки. Представителю вашей фирмы следует присутствовать на процедуре оглашения и вести записи предложений других участников конкурса.


Бесплатная юридическая консультация:

После оглашения заявок начинается закрытый этап их оценки и сопоставления. Податели заявок не могут участвовать в этом процессе, но вправе узнавать о его результатах, подав соответствующий письменный запрос.

В том случае, если контракт достался вам, следует готовиться к переговорам по уточнению его условий. При этом организатор конкурса не может требовать изменения первоначально заявленных цен и условий. Если ваша заявка была отклонена, но вам известно о нарушениях в ходе конкурса, вы можете обжаловать действия организаторов через арбитражный суд и антимонопольные органы.

Одной из хитростей, к которым прибегают организаторы конкурсов для заведомого отсеивания «чужаков», может быть составление требований к поставляемой медицинской технике таким образом, что под них подходит продукция только одного конкретного производителя. Что, соответственно, приводит к автоматической победе дилера близкой организаторам конкурса фирмы.

К числу других трудностей, с которыми сталкиваются малые предприятия при участии в конкурсах на закупки продукции для государственных нужд, можно отнести отсутствие необходимой информации, часто необоснованно завышенные требования к квалификации участников конкурса, отсутствие механизмов преференции или неясность их реализации, слишком большой объем контракта, превышающий возможности малого предприятия по его поставке.

Большой помехой, препятствующей выполнению муниципальных заказов небольшими предприятиями, является дефицит бюджетов, как муниципальных образований, так и субъектов Федерации. Не получив вовремя оплату за выполненный заказ, малое предприятие попадает в очень сложную ситуацию.


Бесплатная юридическая консультация:

Исходя из того, что в России значительная часть медицинского оборудования находится в плачевном состоянии, помощь государства в развитии малого предпринимательства в данной области могла бы иметь для страны очень большое значение. При этом предприниматель, выигравший конкурс и поставляющий по реальным ценам и точно в срок современное высокотехнологичное оборудование, пользовался бы в глазах населения заслуженным уважением.

Источник: http://bsu-az.org/medic/kak-zarabotat-na-prodazhe-medicinskogo-oborudovaniya

Как увеличить продажи медицинского оборудования?

Отзывы покупателей, увеличение давления со стороны конкурентов в совокупности с ужесточением законодательства подразумевало, что людям необходимо улучшение качества услуг здравоохранения за меньшие деньги.

В век растущей экономической глобализации медицинское оборудование доступно для большего числа людей, чем когда-либо прежде. Это говорит о том, что качество обслуживания потенциальных клиентов улучшается, а также растет доход разработчиков и производителей изделий медицинского назначения.

Какие же способы помогут увеличить продажи медицинского оборудования?

1. Определение «болевых точек» целевой аудитории

Прежде всего, вы и представители вашей компании должны четко знать, с какой разновидностью болевых ощущений, симптомов или состояния может работать ваше медицинское оборудование. Следующим шагом будет определение демографических характеристик людей, регулярно страдающих недугами и медицинских специалистов, которые, скорее всего, будут лечить пациентов. После того, как вы познакомились с целевой аудиторией, начните работу над описанием характеристик товара. Как только вы сделаете это, найдите способ прорекламировать свое оборудование.


Бесплатная юридическая консультация:

2. Создание рекламы, которая поможет донести информацию до целевой аудитории

Для этого необходимо создать блог или сайт, с помощью которого вы сможете делиться информацией в режиме онлайн для привлечения потенциальных клиентов. Более того, вы должны стать источником достоверных и надежных сведений в области производства медицинского оборудования. Социальные сети — один из самых эффективных способов сделать это. Компании, использующие такой вид рекламы, всегда имеют более высокий доход в сравнении с теми, кто выбирает традиционные виды маркетинга. Людям не нужны идеи, они хотят знать, каким образом ваш продукт улучшит качество их жизни.

3. Расширение целевой аудитории путем привлечения разных групп населения

Мы живем в мире глобальной экономики. Межкультурные преграды разрушаются с каждым годом. Зачем же ограничиваться лишь населением своей страны? Правильное решение для развития бизнеса и привлечения потенциальных клиентов – совместная работа с сертифицированным агентством, специализирующимся на переводе медицинской документации.

По данным доклада «Производство медицинского оборудования в США в 2012 году: проблемы дома и за рубежом», США остается мировым лидером по продаже медицинского оборудования. В статье представлены сведения о том, что США занимает ведущие позиции в отрасли, приносящей доход $350 млрд, в том числе 32 из $1 млрд приносят производственные компании, расположенные на территории США. Эти предприятия обслуживают около 40 % мирового рынка по изготовлению медицинского оборудования.

В этом же докладе содержится предупреждение о появлении «беспрецедентных проблем», которые могут угрожать нынешнему мировому господству Соединенных Штатов.

К ним относятся новые нормативные акты и положения Закона о доступном здравоохранении, в соответствии с которым взымается налог в размере 2,3% с продажи медицинского оборудования. Согласно другому докладу Ассоциации передовых медицинских технологий, налоговый сбор на медицинское оборудование привел к сокращению болеерабочих мест, уменьшению оплаты труда и задержкам инвестирования.


Бесплатная юридическая консультация:

Реализация медицинского оборудования – вызов для изобретателя

В то время, когда большинство видит только проблемы, предприниматели и изобретатели видят возможности для улучшения качества обслуживания, предложения конкурентоспособных цен, активации маркетинговой работы, а также оптимизации исследований и разработке новых продуктов. Руди Маццокки один из таких изобретателей.

После вступления в должность генерального директора Elenza, Маццокки запатентовал около 50 изобретений и основал множество бизнес — проектов во многих отраслях медицины, включая онкологию, нейрохирургию и кардиологию. Особое внимание следует уделить стратегии, лежащей в основе индустрии Elenza. Политика, которая привела ее к успеху, заключается в том, чтобы не торопиться с внедрением на рынок новых товаров, а отслеживать потребности населения и грамотно оценивать конкурентную среду.

Опыт предпринимателя Руди Маццокки весьма показателен. Но любая компания уникальна, и каждой приходится сталкиваться с множеством не похожих друг на друга проблем. Речь идет не столько о том, что подход компании Elenza применим для всех и даже не о том, что любая компания, следуя ее примеру, может достичь такого же успеха. Речь о том, что всякое предприятие имеет возможность подойти к маркетинговым задачам с одинаковой степенью серьезности при разработке индивидуальных решений и стратегий, ориентированных на результат.

Лучшие инструменты развития, проверенные на практике

США занимает лидирующие позиции на мировом рынке мобильных устройств, внедряя инновационные товары, умные идеи и владея способностью отвечать на потребности населения. Тем не менее, существуют методики, грамотное использование которых будет способствовать оптимизации маркетинговых усилий и увеличению продаж. Все инструменты проверены на практике и признаны лучшими.

CRM-системы

Программное обеспечение организаций для работы с клиентами (CRM): примерно 35% прибыли компании идет от эффективной стратегии продаж. Лучшие CRM-программы выгружают ключевые данные о постоянных и потенциальных клиентах, помогают менеджерам отслеживать новые тенденции и открывают сотрудникам отдела продаж важную информацию о потребностях клиентов.


Бесплатная юридическая консультация:

Программы маркетингового сервиса

Программы проактивного маркетингового сервиса, такие как Hubspot, все чаще становятся платформами транзакций входящего товарооборота (см. HubSpot CRM). Кроме того, для более эффективной работы они могут быть легко интегрированы в различные CRM-системы, такие как Salesforce.

Мобильные приложения

Мобильные платформы и приложения: недавний бенчмаркетинговый анализ ZS, проводившийся среди продавцов медицинских товаров, показал, что в 2012 году первоочередной задачей было развитие платформ и приложений для медицинских целей, в частности, предназначенных для CRM-программ. Одним из преимуществ такого программного обеспечения является возможность вносить изменения в презентации на месте с помощью демонстраций видео о товаре. К другим плюсам относится организация совместных продаж и видеоконференций.

Отзывы покупателей

Стоит отметить и более эффективную передачу важной информации из головного офиса, например реакцию покупателей на новые товары.

Аналитика

Управление данными: профессионалы в сфере маркетинга согласятся с тем, что принятие решений на основе анализа – залог успеха. Их взгляды, вероятно, будут разниться в отношении лучших аналитических инструментов для управления данными и их использовании во всех сферах маркетинговой деятельности. Аналитика и другое программное обеспечение должно предоставлять руководителям четкую и понятную информацию об изменениях в отделах маркетинга и продаж, о совершенствовании системы обслуживание клиентов и уменьшению затрат.

Такие инструменты как Hubspot Analytics могут пояснять значение основных показателей после сбора сведения с сайта и базы данных. Также программа поможет увидеть связь между маркетинговыми мероприятиями и доходом компании.


Бесплатная юридическая консультация:

Заключение

Производители медицинского оборудования сталкиваются с проблемами в сфере регулирования и налогообложения, которые требуют от них инновационных решений. В конкурентной среде успеха добьются те компании, которые будут применять стратегии эффективного совмещения новых технологий и передовых методов в сфере маркетинга.

Источник: http://allforclinic.ru/kak-uvelichit-prodazhi-medicinskogo-oborudovaniya/

Группа

Медицинское оборудование БУ — покупка, продажа

Информация

Другое

Действия

записей к записям сообщества

ВЫСОТА: 195мм (235мм с поднятыми ручками)

ОБЪЁМ РАБОЧЕЙ ЁМКОСТИ:

ГАБАРИТЫ РАБОЧЕЙ ЕМКОСТИ:


Бесплатная юридическая консультация:

Укладка обеспечивает санитарно-эпидемиологическую безопасность при транспортировке биологического материала внутри помещений и между отдельными корпусами в ЛПУ, на станциях переливания крови, СЭС и т.д.Укладка обеспечивает сохранность биологического материала от воздействия внешних факторов.Для фиксации крышки на корпусе предусмотрены замки. При необходимости на замки можно установить пломбу.Комплектность: штатив для пробирок универсальный (на 50шт.) — 1шт., бокс — 2шт., кассета на 10 флаконов 250мл — 1шт.,замок — 2шт.. Высота укладки с поднятыми ручками — 235мм.Варианты использования: Вариант 1 – 50 пробирок; Вариант 2 – 10 флаконов 250 мл или емкости для анализов (банки).Продаю 1000р и 500р Т.18 Влад

Источник: http://vk.com/medobmen

Как заработать на продаже медтехники?

Подумываете о бизнесе, связанном с медтехникой? У вас есть два пути: заняться поставкой оборудования медицинским учреждениям или продавать домашнюю медтехнику населению.

Салоны медицинской техники – явление не новое, они встречаются практически в любом городе и продают как товары, которыми пользуются абсолютно все, так и приборы, необходимые людям со специфическими заболеваниями. Ассортимент магазина медтехники отчасти пересекается с аптечным, но встречаются там и те товары, которые в обычной аптеке не найдешь.

Итак, что же продавать в магазине медтехники? Открываем документ «Особенности продажи лекарственных препаратов и изделий медицинского назначения» (введен Постановлением Правительства РФ от 20.10.1998 N 1222) и читаем: инструменты, оборудование, приборы и аппараты медицинские, изделия медицинские из резины, текстиля, стекла, полимерных и других материалов, и запасные части к ним, предназначенные для профилактики, диагностики, лечения заболеваний в домашних условиях, реабилитации и ухода за больными; оправы для корригирующих очков и линзы для коррекции зрения; изделия протезно-ортопедические и запасные части к ним; наборы реагентов и средств для диагностики; домашние (автомобильные) аптечные комплекты (наборы) и прочие медицинские материалы и средства.


Бесплатная юридическая консультация:

Лицензия на открытие магазина медицинской техники не требуется. Особых требований к помещению также не существует.

Прежде чем открывать магазин, хорошо подумайте над выбором места. Будет ли там востребовано медицинское оборудование, которое вы предлагаете? За термометром, клизмой, ингалятором люди идут в аптеку. Конечно, вы можете продавать эти товары дешевле, чем в аптеке, но это, как вы понимаете, повлияет на вашу прибыль.

В магазинах медтехники продают также различные аппараты для физиотерапии, например, кварцевые лампы, оборудование для электрофореза, лазерной терапии и т.д. Стоят они довольно дорого и доступны не всякому человеку. Интересуются ли такой продукцией люди, для которых вы будете работать? Достаточно ли у них средств? Ищут ли они подобное оборудование? Купят ли, если вы им предложите?

Следующий вид товара: медицинские изделия, предназначенные для восстановления и реабилитации после травм. Это тоже недешево, но обойтись без такого оборудования травмированные люди не могут. Торгуют в салонах медтехники также ортопедическими товарами, тонометрами, компрессионным трикотажем, массажным оборудованием.

Не стоит открывать магазин медтехники рядом с аптекой, особенно если аптека занимает свое место давно и успешно работает с клиентами. Другое дело, если вы сделаете упор на те товары, которые не продают в аптеке.


Бесплатная юридическая консультация:

Определиться с ассортиментом проще всего, изучив медтехнику, предлагаемую аптеками, и запросы в поисковых системах в вашем регионе.

Закупать товар можно у оптовых поставщиков. В Москве и Санкт-Петербурге предложений много, регионам найти партнера уже сложнее, хотя и там есть компании, торгующие оптом. Именно по причине удаленности центров оптовой торговли медтехникой стоимость обычных весов в глубинке окажется намного выше столичной.

В зависимости от масштаба вашего предприятия на закупку товар придется потратить от 400 тысяч до нескольких миллионов. Стеллажи и витрины и прочая мебель обойдутся в сумму от 100 тысяч рублей. Не забудьте о расходах на перевозку товара, ремонт и аренду помещения. Минимальный размер стартовых инвестиций для открытия небольшого магазина медицинской техники составит около миллиона рублей. Срок окупаемости вложений может быть от полугода до двух лет и зависит, прежде всего, от места торговли.

Самое лучшее место – рядом с больницей или поликлиникой. Если в вашем городе есть возможность открыть салон медицинского оборудования рядом с хирургическим отделением – нет причин колебаться. Противопролежные матрасы, костыли, ходунки – прямо от врача люди пойдут к вам, и можно будет не опасаться конкурентов, им достанется лишь малая часть клиентов.

Если с местом повезло не так сильно, продумайте рекламу. Например, можно предлагать населению бесплатно воспользоваться имеющимся в вашем магазине аппаратом для определения плоскостопия. Рекламные плакаты с информацией о том, почему плоскостопие – это плохо и вашим заманчивым предложением разместите в поликлиниках. Трудно себе представить более внимательно читателя, чем человек, коротающий время в очереди. О вашем салоне узнают, в него зайдут – это уже хорошо. А люди с диагностированным плоскостопием непременно обратят внимание на ассортимент ортопедических товаров. Так что позаботьтесь, чтобы он был достаточным, иначе вы обеспечите клиентов другому салону медтехники.

Следует предъявлять высокие требования к человеку, который будет стоять за прилавком вашего магазина. Конечно, это должен быть человек с медицинским образованием и, желательно, с опытом работы в медицинском учреждении, человек, способный грамотно проконсультировать клиента, подобрать для него подходящий товар. Этот человек должен хорошо разбираться в различных видах продаваемого вами медицинского оборудования, уметь не только с ним работать, но и объяснить клиенту, как им пользоваться.

Если вы решили, каким будет направление торговли, где будет находиться ваш магазин, кто будет в нем работать, пора подумать о производителях. Обратите внимание: Федеральной службой по надзору в сфере здравоохранения и социального развития должны быть выданы разрешения на применение в медицинских целях изделий, которые вы собираетесь продавать. Еще один важный момент – доступность цен. Среди ваших клиентов, конечно, будут и состоятельные люди, заботящиеся о профилактике возможных заболеваний, старающиеся приобрести лучшее, что есть на рынке, но основной покупатель – это больной человек, вынужденный покупать медицинские изделия, часто ограниченный в средствах.

Медицинская техника часто продается через Интернет-магазины. Существенный плюс такой торговли – экономия на аренде и зарплате продавцу-консультанту. Минус в том, что вы потеряете часть возможных клиентов и будете работать только с пользователями Интернета. При этом вашими конкурентами будут другие как другие Интернет-магазины, так и обычные салоны. Цены у вас должны быть ниже, чем в простом магазине медтехники. Также в качестве бонуса вы можете предоставить своим клиентам бесплатную доставку в пределах определенной территории. Тогда прибавляйте к своей смете расходы на транспортировку. Не забывайте и о том, что ваш сайт нужно рекламировать. Если вашим хобби не является продвижение товаров в сети, то придется обратиться к специалистам, а их услуги нужно оплачивать.

Другой вид бизнеса, связанный с продажей медицинской техники – поставка специализированного оборудования медицинским организациям.

Предприниматели, работающие в этой области, становятся дилерами предприятий, производящих медицинское оборудование. Реклама здесь не нужна, приходится иметь дело с тендерами. Дилеры, компаний, производящих сложную технику, должны иметь хорошие специализированные знания, чтобы продвигать оборудование на рынке. С поставкой пробирок, шприцов и перчаток все намного проще, да и заказов таких намного больше. Офис для работы такого рода необязателен, нужно только позаботиться о складе и качественной транспортировке. Также необходим человек, занимающийся логистикой.

Существуют порталы, на которых можно узнать информацию о тендерах и закупках, получить помощь при оформлении заявок. В этом бизнесе предприниматели часто сталкиваются со всевозможными махинациями со стороны заказчика, так что нужно быть внимательным и уметь анализировать. Тут, как и везде, свои хитрости. Например, в названии заказа одна из букв может быть набрана латиницей. Это нарушение, но его сразу и не заметишь, а поисковая система на ваш запрос такой заказ не выдаст. Заявку оставит только так компания, которая будет изначально знать, как искать. Или другой вариант. Заказчику требуется, предположим, 100 единиц товара по цене 5 рублей, в то время как рыночная стоимость товара 10. Конечно, никто такой тендер выиграть не стремится и перестает отслеживать заявку. Через некоторое время выясняется, что в заявке была допущена техническая ошибка, а за тендер борется единственный поставщик.

Источник: http://www.openbusiness.ru/html/dop11/medthnika.html

Оценка заработка на продаже медикаментов

Сложно ли продавать лекарства? Дорогими и серьезными препаратами никто не будет торговать в ларьке или переходе метро. Их продают через специальную сеть, а в лучшем случае – в аптеках или больницах. Если высшие врачебные инстанции не одобрили лекарство, оно немедленно изгоняется с рынка.

А получить добро можно только после кропотливых и долгих испытаний. Именно так все выглядит в теории. А как же на практике? На практике (в случае, если эта практика российская), все очень просто.

Содержание статьи:

В наше время на российском рынке есть около 600 фармацевтических фирм, большинство из которых иностранные. Крупные фирмы продают товары непосредственно со своего склада. А вот остальные работают с большим количеством посредников, которые знают, что такое здравоохранение.

Особенность российского бизнеса по продаже медикаментов — невероятные рыночные цены. Это только в Европе есть специальные справочники, где строго зафиксированы рыночные цены, а определенный процент уходит на социальное страхование. А в нашей стране на продаже лекарств нагревают руки криминальные структуры и огромное количество посредников.

Способы продажи лекарств

Один из самых эффективных способов продаж – встречи менеджера с руководителями разных медицинских учреждений. В данном случае ведутся переговоры о закупке качественного проверенного препарата. Часто эти переговоры проводят сразу после презентации, которую рассмотрим чуть ниже.

Известные крупные компании четко и аргументированно хвалят свой продукт, его гарантированную эффективность и уникальные качества. Компании меньших размеров (например, азиатские) могут только надеяться на низкую цену. Предприимчивые индусы и китайцы отлично освоили технику психологического прессинга.

Одного моего хорошего знакомого, который является директором крупного коммерческого медицинского института, индусы уговорили купить некачественный противопростудный препарат. Он на первой встрече говорил с человеком, расхваливающим товар. Но тот заявил, что не владеет всей информацией, и убедил поговорить с его начальником». Тот начальник сообщил еще некоторые детали и отправил за дополнительной информацией к своему боссу. На четвертом болтливом индусе мой приятель сдался и закупил большую партию микстуры.

Преимущества компании

Что же делать при таком способе продаж? Нужно рассказывать о достоинствах фирмы, большом опыте работы. Представьте преимущества сделки: низкие цены, систему скидок, большой ассортимент товара, возможность доставки.

Расскажите о личной выгоде руководителя, с которым идут переговоры. Скажите, что ему, может выпасти ознакомительная поездка за границу, которую оплатит фирма. Пообещайте, наконец, процент от закупки, подарки. Скрытые взятки берут все и всегда.

Попробуйте установить тесный контакт. Если перед вами клиент противоположного пола, пройдут даже эротические приемы. Не забудьте об общности вкусов, землячестве, говорите на все темы, интересующие собеседника.

Не забывайте о старой доброй лести. Можете немного подстегнуть собеседника, создав дефицит времени. «Скидки действуют только до сентября. Кроме вас мы их никому не предоставляем». Не забудьте упрекнуть конкурентов. «Вы не слышали последние новости? Оказывается, что препарат фирмы «ГГГ» имеет большие побочные эффекты».

Прикиньтесь сообщником клиента. «Скажу вам по секрету, что в случае, если вы заплатите вперед (а моему начальству это очень нравится), скорее всего, получите большую скидку».

Еще одним распространенным путем продажи лекарств является устройство публичных презентаций.

Нужно рекламировать и фирму, и препарат. Это не просто способ продажи, а научная реклама определенного препарата. Обычно презентация проводится тогда, когда переговоры по закупке препарата прошли положительно. Не забывайте, что директор медицинского учреждения также имеет начальника. Директор должен будет как-то оправдаться за произведенную закупку.

Часто презентация превращается в феерическое зрелище. Зачастую она приурочивается к ученым советам, конференциям. Выступления обставляют шикарно. В конце мероприятия — традиционный шведский стол с большим количеством хороших напитков.

Проведение презентаций

При проведении презентации сообщаются результаты испытания данного препарата. Обычно, это только театральное представление. А на самом деле, процедура проверки определенного препарата только дает возможность чиновникам стричь деньги с фирм. Учтите, что не с врачей, а с фирм. Как правило, все расходы на проверку нового средства фирма берет на себя. Испытывать препарат, который уже давно стал популярным на мировом рынке, нет никакого смысла. Поэтому наши хитрые фирмы продают только такие препараты.

Если в Европе лекарство прошло жесткий контроль, специальные научные журналы рассмотрели все его свойства, препарат начинают «толкать» в России. Если у вас есть частная медицинская клиника, можно начать продавать препарат там. Люди оценят его преимущества, и препарат станет известным, и клиника будет более популярной.

Следует вопрос, зачем вообще нужны эти испытания? Многие чиновники и врачи уверены, что «точнее и лучше российского не существует». Может российская таблица умножения лучше европейской? Думаете, что в случаи, если будут выявлены отрицательные результаты, продавцы нам об этом скажут? Ни один торговец в твердой памяти и здравом уме не объявит об этом с трибуны. Главное правило торговли: кричи всем о плюсах, а о минусах — умолчи!

Как же продают лекарства?

Существуют разные национальные способы эффективной продажи.

«Ресторанный способ». Нужно привести потенциального клиента в ресторан, где постоянно произносятся следующие тосты: за дружбу, за успех сотрудничества и так далее. Ваш клиент еще не согласился на сделку? После этого он непременно согласится, так как проявится чувство вины: «Они мне закатили такое застолье, а я им что взамен?» Ресторан — это привычное место для русского человека. При обеде будущего покупателя нужно осыпать комплиментами. «Ваша больница самая лучшая в городе, так как вы замечательный хозяин!» В этот момент можно перейти к делу. Пообещайте увеличение процента от сделки. «Для вас эта цена слишком высока? Хорошо, мы ее немного снизим, если вы сейчас возьмете большую партию. Налить еще вина?»

Прямая взятка. Это очень легко. Просто пообещайте бедному российскому медику определенный процент с каждого рецепта, который он выпишет — и рецепты потекут рекой.

Мы ведь не заставляем беднягу убивать пациентов. Они могут просто зря потратить деньги. На Западе медики очень странные: у них встают волосы дыбом от одной мысли о такой перспективе. А чего боятся, что из профорганизации исключат? Если бы они получали, как наши, около тридцати долларов в месяц, не боялись бы ничего. В наше время работа менеджеров с низовым звеном – это самый эффективный способ продажи лекарств. Это сделать намного легче, чем вести переговоры с директором института или главврачом.

Менеджеру нужно прийти к врачу с препаратами, предложить тому завести отдельный бланк на каждого больного, которому предложат данное лекарство, оценить каждый бланк в 200 рублей. Для главврача это не деньги, а для обычного медика — нормальное подспорье. Все три бланка — и еще ползарплаты! Врач должен только предложить больному определенный препарат, а больной долго думать не будет, он пойдет в аптеку и купит именно этот препарат. Всем от этого хорошо, больной — не исключение. Земля полнится слухами, следующие пациенты уже сами попросят прописать им это чудодейственное лекарство.

Альтруистический метод – это передача партии лекарства в дар школе или больнице. Если лекарство дефицитное, это в сто раз лучше. Также можно проспонсировать научные разработки.

К примеру, сейчас уже в России есть премия французской фирмы Sintelabo за самые лучшие разработки в области психофармакологии.

Проведение эффективных переговоров

Метод эффективного убеждения. Научитесь проводить качественные и эффективные переговоры, всеми силами хвалите себя! — Добрый день! Я очень рад, что вы согласились на эту встречу. Вы не пожалеете о ней. Вам известно, что у нас цены намного ниже, чем у конкурентов. С нами очень удобно работать: работа налажена, ассортимент богатый, разработана система скидок. — Да, нас заинтересовало предложение, хотелось бы с вами сотрудничать, но… — Да, конечно, мы поможем вашей больнице, начнем развивать сотрудничество, устраивать вашим работникам и лично вам поездки за границу (только вы должны быть сами убеждены, что у вас авторитетная фирма), купим вам оргтехнику, а вы получите большой процент.

— Это заманчиво, но я ничего не знаю о вашей фирме. — Неудивительно, ведь у нас небольшая фирма. Мы специализируемся именно на препаратах в определенном узком секторе. Мы ведем свои уникальные разработки, знаем все нюансы. Согласитесь, что у крупных фирм нет времени на подробные переговоры. А мы с удовольствием с вами все обсудим. — А вы отвечаете за качество вашей продукции. — Не сомневайтесь в этом! В мире нет аналогов наших разработок, они надежнее большинства широко известных исследований. Могу представить графики и схемы. — Когда вы вышли на рынок? Просто нам хочется надежности и гарантий. — На лекарственном рынке плохие фирмы надолго не задерживаются. Мы здесь уже несколько лет. Наши специалисты постоянно пишут статьи для разных научных изданий. Недавно нас снимало телевидение. Мы уже известны, многие известные больницы закупают лекарства только у нас. Совсем недавно открыли около десятка филиалов в регионах. Давайте о гарантиях… Вас устроит полный пакет документов и федеральная лицензия? У нас даже Кремлевка покупает лекарства.

Для успешного ведения бизнеса нужно иметь полный пакет документов, знать особенности лекарственного рынка, приемов продаж и научится вести переговоры. Также необходимо разработать маркетинговую ценовую политику фирмы, и вы обязательно добьетесь успеха.

Источник: http://coolbusinessideas.info/biznes-ideya-prodazha-medikamentov/

Как продать медицинское оборудование

Если не произойдет чуда, то сколько будет существовать человечество, столько оно будет нуждаться в трех вещах — пище, медицине и одежде. Из чего можно сделать простой вывод. Предприниматели, занимающиеся производством этих трех вещей, будут «наплаву» в любые времена. И в кризис, в том числе. Кушать хочется всегда, здоровье у всех не железное, да и голым ходить не будешь. Другими словами, жизнь сама подсказывает, чем нужно заниматься в первую очередь и что может принести не только пользу большому количеству людей, но и личную выгоду. Объять необъятное невозможно, поэтому мы затронем тему медицины. А именно: бизнеса по продаже медицинской техники. Сегодня почти в каждом населенном пункте есть поликлиники, больницы, аптеки и другие медицинские учреждения. Государственные и частные. Все они нуждаются в медицинском оборудовании. Покупать в розницу медицинскую технику накладно. Поэтому большинство медучреждений пользуется услугами посредников — компаний-оптовиков по продаже медицинского оборудования, дилеров и представителей компаний-производителей.

Ассортимент огромен. От простых градусников и аппаратов измерения давления, до сложнейшего диагностического оборудования. Ассортимент может частично пересекаться с аптечным, а может коренным образом отличаться. В зависимости от того, какое направление будет выбрано. В законодательстве РФ есть Постановление правительства «Об особенностях продажи лекарственных препаратов и изделий медицинского назначения». Конечно же в нем не перечислен весь ассортимент, но общий перечень есть. В него входят: — оборудование, приборы, инструменты и аппараты медицинские; — изделия медицинские из резины, стекла, полимерных и других материалов, включая их запасные части; — изделия предназначенные для профилактики, диагностики, лечения заболеваний в домашних условиях; — изделия, предназначенные для реабилитации и ухода за больными; — изделия протезно-ортопедические и запасные части к ним. и т.д..

Бизнес не самый простой. Однако он позволит быстро окупить все расходы, «встать на ноги» и получать очень серьезную прибыль. К тому же на продаже медицинского оборудования отношения продавца с покупателем, как правило, не заканчиваются. Медицинской технике, как и любой другой, необходим уход и гарантийное обслуживание. Предоставить эту услугу могут только опытные специалисты, обладающие специфическими знаниями. В связи с чем, открытие такого бизнеса подразумевает под собой наличие у организатора соответствующих знаний, либо наличие квалифицированных кадров. Есть и еще одна особенность. Этот бизнес невозможно начать с нуля. Потребуется приличная сумма. Расходы на открытие могут составить от 200 до 300 тысяч долларов. Чтобы не попасть впросак, рекомендуется написать бизнес-план. Подсчитать все расходы и возможные доходы. Возможно придется брать кредит. До открытия бизнеса желательно изучить профильное законодательство РФ, а так же ТК РФ, ГК РФ и НК РФ. Следует заблаговременно наладить контакт с возможными партнерами — поставщиками (идеально стать дилером производителя, или его региональным представителем) и составить базу данных, провести «разведку» у конкурентов. Регистрировать бизнес лучше только после того, как максимально прояснятся все кадровые, юридические и финансовые вопросы.

Порядок открытия бизнеса 1. Регистрация юридического лица (открытие счета в банке, регистрация в налоговой инспекции и т.д.). 2. Аренда офиса и склада для оборудования. Желательно, чтобы они были рядом. Возможно будет нелишним подумать о небольшом «выставочном зале» для размещения образцов продаваемой техники и различных рекламных материалов. Лучше всего открываться неподалеку от крупных медицинских учреждений. 3. Закупка мебели, оргтехники. 4. Налаживание делопроизводства. Воспользуйтесь онлайн-сервисом FreshDoc. С его помощью вы сможете заключать любые договоры с поставщиками, покупателями и персоналом. Включая договоры на после продажное обслуживание. 5. Проведение рекламной компании. Для это можно использовать рекламу в СМИ, «рассылку» рекламной печатной продукции потенциальным покупателям (можно по почте, но будет быстрее, если обратиться в специализированную фирму, которая занимается распространением и доставкой подобных материалов), личные встречи с представителями медицинских учреждений, участие в специализированных выставках (информацию о них можно найти в Интернете) и другие средства, в зависимости от ситуации.

Но все это лишь первые шаги. Дальше нужно будет не только поддерживать бизнес, но и следить за его развитием и повышением квалификации персонала. Медицинское оборудование с каждым днем становится не только лучше, но и сложнее. Поэтому, будьте готовы к тому, что сотрудников нужно будет часто отправлять в «учебные командировки» к производителям. Поставщики, как правило, сами заботятся об этом, регулярно организуя всевозможные встречи, семинары, курсы повышения квалификации для своих партнеров, дилеров и представителей. И своевременно об этом информируют, присылая приглашения.

И настройтесь на лучшее. Все обязательно получится. Главное правильно подготовиться: поработать дилером в аналогичной компании, написать бизнес-план с подробными расчетами, подобрать квалифицированный персонал, найти поставщиков, зарегистрировать юридическое лицо, оформить кредит (если не хватает личных средств), снять подходящее помещение для офиса и склада, грамотно провести рекламную компанию.

Источник: http://blog.freshdoc.ru/2014/11/blog-post_19.html

Published by admin