Продажа по каталогам это

Особенности работы с каталогами


Бесплатная юридическая консультация:

Директ-маркетинг, в частности дистанционные продажи (по каталогам), нанесли немалый ущерб традиционным методам рекламы. Привычные способы продвижения товаров и услуг теряют свою силу.

Оглавление:

В это время директ-маркетинг не только не сдает позиций, но и набирает мощь. Не на последнем месте в создании этой тенденции стоят прямые продажи по каталогам. Правда такой метод продаж не совсем подходит для малого бизнеса. Особенно неудачная идея – начать свое дело с дистанционных продаж. Дело в том, что продажа по каталогам требует значительных денежных вложений. Затраты можно сравнить с затратами при открытии ряда сетевых магазинов. Только в случае с магазинами деньги в большинстве своем идут на основные средства (помещение, оборудование, товар и т.д.), а в случае с торговлей по каталогам основная масса средств уходит на составление и обновление баз данных, рекламу, исследования и на сами каталоги (разработку, дизайн, верстку, печать и т.д.). К тому же отправленный товар является «консервированными деньгами», которые появятся, но не сразу. Таким образом, для того чтобы создать хорошо функционирующую систему дистанционной торговли, приносящую стабильный доход, надо владеть достаточно большим объемом оборотных средств.

В стране – лидере каталожного бизнеса Соединенных Штатах Америки хорошо развит рынок продаж по каталогам. Участники этого рынка изучили, что именно нужно продавать по каталогам. Это товары для дома, мебель, одежда, белье, оргтехника, продукты питания, DVD-диски и т.д. Сервис дистанционных продаж продуман и предлагает потребителям весьма удобные условия. Например, за 17 долларов можно на протяжении месяца брать в прокат DVD-диски из коллекции, насчитывающей более 50тыс. экземпляров, доставка бесплатная.

Для граждан Российской Федерации такие методы продаж пока еще в новинку, но уже входят в жизнь. Потребители уже давно покупают по каталогам косметику, мебель и товары для дома. Но пока это не стало нормой жизни. Дело в том, что в России труд достаточно недорогой. Например, в Европе продажа канцелярских товаров на 80% осуществляется по каталогам, а в России из-за невысокой оплаты труда те же канцтовары всегда продаются привычным способом, в обычных магазинах. К тому же торговля по каталогам применима в основном только к технологичным товарам, так как они долго хранятся и хорошо переносят транспортировку. Характерный пример технологичных товаров – книги, журналы и другая печатная продукция. Однако дистанционно можно продавать практически что угодно, если наладить процесс хранения и транспортировки, учитывая особенности товара. Например, в Японии есть организации, торгующие денежными кредитами посредством дистанционных продаж. Потребитель для совершения покупки должен лишь отправить по почте определенный пакет документов. Для этих целей существуют финансовые системы, защищенные страховыми фондами. Товарам для продажи по каталогам могут стать даже комнатные растения, но при плохо налаженном процессе хранения и транспортировки они потеряют товарные качества и не будут приниматься покупателем.

Для того чтобы дистанционный бизнес работал, необходимо предугадать, какое именно предложение будет пользоваться спросом. Люди из любого социального класса общества могут стать покупателями, если правильно преподнести им товар. Известно, что пенсионеры, весьма небогатый сегмент населения, становятся активными потребителями товаров по каталогам, когда именно на их интересы направлен товар, рекламная кампания адаптирована под вкусы пожилых людей и реализуется особая маркетинговая тактика. Также есть товары, которые имеют огромный спрос у жителей сельской местности, но практически не находят потребителей среди горожан. Это дистанционная торговля семенами, кормами для сельскохозяйственных животных, саженцами и др. Единственная проблема заключается в низком уровне платежеспособности сельских жителей. Поэтому в маленьких населенных пунктах эффективность дистанционных продаж невысока.


Бесплатная юридическая консультация:

Нужно сделать так, чтобы каталог вызывал у потребителя множество положительных эмоций. Для этого вместе с первым каталогом, пришедшим конкретному человеку, нужно прислать ему подарок, пусть небольшой, но это вызовет положительные эмоции у клиента. Потом подарить ему что-нибудь на день рождения или другой ближайший праздник. Предложить призы за привлечение новых покупателей. Но прежде всего необходимо обзавестись определенной базой данных потенциальных покупателей.

Самый простой способ – купить или взять в аренду уже готовую базу данных. Большой удачей будет приобрести базу данных клиентов другой организации, специализирующейся на продаже по каталогам.

Определить, насколько лоялен потребитель, можно посредством приложения рекламного буклета или купона на заказ каталога к любимым изданиям целевой аудитории. Для некоторых групп потребителей самым эффективным является размещение прямой рекламы с купоном для обратной связи. Эффективной является и рассылка рекламных проспектов купонами для заказа или самих каталогов без конкретного адресата. Можно устроить рассылку наугад или по членам целевой аудитории. Еще одним эффективным способом наработки базы данных является рассылка купонов на подарки или бесплатные образцы. Так можно определить, как человек относится к рассылкам вообще.

В любом случае работать без базы данных очень проблематично, невозможно. Ее наработка необходима.

Специфической чертой каталожного бизнеса является практически полное отсутствие креатива. Это происходит, потому что в дистанционной торговле уже просчитаны все шаги и движения. Конечно, и здесь есть акции для потребителей, презентации, мотивация новых покупателей и рекламные ролики, но они стоят не на первом плане. На первом месте стоят товар, его ассортимент, на какой именно странице будет находиться конкретный товар и даже на какой стороне страницы его лучше всего напечатать, как написать про него и на каких его качествах сделать акцент, чтобы привлечь потребителя.


Бесплатная юридическая консультация:

Зарубежные организации дистанционной торговли в России применяют методы, которыми они пользовались в своих странах, но далеко не все из них действуют на российского потребителя. И даже понимая это, иностранцы действуют по своей методике. В этом преимущество российских компаний, занимающихся каталожным бизнесом: они лучше знают менталитет россиян. Помимо этого, российские компании меньше, чем иностранные, и в связи с этим более мобильные. Им проще принимать оригинальные решения, внедрять новшества и экспериментировать. Если посмотреть с этой стороны, то получается, что близость к народу – это как раз то орудие, при помощи которого российские компании могут победить в конкурентной борьбе с западными, опытными фирмами.

В каждом каталоге и западных, и российских компаний можно найти огромный ассортимент товаров. Каждый сантиметр страницы несет в себе информацию о товаре. Например, во многих каталогах, предлагающих книги, размещено от 500 до 550 экземпляров. Но книжные каталоги не идут ни в какое сравнение с каталогами одежды, где каждая отдельная модель представлена в нескольких цветах и с разных позиций.

Однако даже все это разнообразие пока еще не способно побороть боязнь российских потребителей. Они до сих пор еще не привыкли заказывать одежду по каталогам. Проблема в том, что человек не уверен, подойдут ли ему размер и цвет. Плюс ко всему на девушках-моделях с идеальной фигурой все вещи смотрятся идеально, чего нельзя сказать о простых обывательницах. Западные компании смогли решить первую проблему. Они присылают заказанную одежду в нескольких цветах и размерах, а то, что не подошло, потребитель отсылает обратно.

Для потребителя дистанционная торговля намного удобнее, чем обычные способы покупки. Во-первых, человеку не надо идти в магазин и стоять в очередях у кассы. Во-вторых, в каталоге намного проще найти то, что нужно, так как все на виду и не надо бегать по торговым залам или спрашивать продавцов-консультантов. Помимо этого, многие компании организуют для своих клиентов различные акции и розыгрыши. Одна фирма дистанционной торговли книгами предлагает своим клиентам посредством Интернета и писем пообщаться с любимыми авторами и единомышленниками, также устраиваются встречи «вживую» между писателями и их поклонниками. В-третьих, в магазине человек может не успеть за «хитовым» товаром, его быстро раскупают, а фирмы дистанционной торговли постоянно пополняют свои запасы продукции. Оттолкнуть клиента могут дополнительные расходы на доставку и долговременный разрыв между выпусками каталогов. Но эти проблемы легко решаются. Товары по каталогам должны быть дешевле, чем аналогичные товары в магазинах.

Проблему с медленным обновлением каталогов можно решить следующим путем: постоянным клиентам вместо большого каталога присылать небольшие листовки или проспекты с новинками.

Удобные системы заказов и хороший сервис привлекают все новых покупателей. Число поклонников продаж по каталогам постепенно увеличивается, а это подтверждает перспективность этого бизнеса.


Бесплатная юридическая консультация:

Источник: http://www.marketingweek.ru/95.html

Торговля по почте и каталогам

Торговля по почте и каталогам

Посылочная торговля — форма продажи товаров, при которой их реализация осуществляется с использованием почтовых каналов или телефонных линий для сбора заказов и содействия в доставке проданных товаров.

Посылочная торговля осуществляется по заказам, выполняемым в виде почтовых отправлений. Система посылторга возникла во времена, когда клиенты стали отправлять свои заказы производителям по почте. Позднее продавцы пытались стимулировать поток заказов от потребителей путем рассылки каталогов, в первую очередь жителям сельских районов.

При почтовой торговле знакомство покупателя с товаром чаше всего происходит по каталогам. Всего в мире насчитывается порядка 8500 каталогов общим тиражом более 14 млрд экземпляров.

Во всей необъятной массе российских покупателей есть особая группа, предпочитающая не тратить часть своего времени на энергичные походы в поисках нужной вещи. Эти люди находят особое удовольствие в неспешном просмотре ярко и богато оформленных каталогов.


Бесплатная юридическая консультация:

Каталожные компании можно подразделить на две основные группы: международные и российские операторы.

Международная торговля по каталогам

В первую входят такие международные гиганты каталожной торговли, как 3 Suisses, Otto, La Redoute, Quelle, Neckermann. Основу ассортимента, предлагаемого в каталогах этих фирм, составляют одежда, обувь, аксессуары, бижутерия и товары для дома (другие товарные позиции могут быть представлены в тематических изданиях, дополняющих основной каталог).

Бывают и исключения. Так, каталоги Biltcma специализируются на запчастях к автомобилям, лодкам, яхтам.

Гигант отрасли — фирма «Сирс» — ежегодно рассылает 300 млн каталогов и имеет годовой оборот свыше 3 млрд долл. Другая фирма — корпорация «Дж. К. Пенни» ежегодно продает по каталогам товаров на сумму более 1 млрд долл.

Обе фирмы имеют в своих магазинах секции по продаже товаров по каталогам, а в небольших населенных пунктах — специальные каталожные бюро, в которых потребитель может по каталогу заказать товар. Заказанные товары отгружаются с центрального склада в эти секции или в бюро, откуда потребителя извещают о прибытии заказа.


Бесплатная юридическая консультация:

В целом около 85% семей в США предпочитают делать покупки по почте.

Иностранные каталожные компании работают в России либо через собственные пункты заказа, как Otto, либо через свои представительства, как Quelle. Некоторые центры приема заказов, например «Все для всех», Центр заказов «Малино», «Роберто Чинелли», обслуживают каталоги нескольких, иногда даже конкурирующих фирм.

Российская торговля по каталогам

Вторую группу каталожных операторов составляют российские компании. Наиболее крупные из них — РРЕ Group, Riders Digest, «Мир книги», «Книга-Сервис», «Терра-Книжный клуб», интернет-магазин «Озон», торговый дом «Ле Монти» и др. В России успешно развивается сеть торговли по каталогам — «Отто», «Витт», «Мегги Молл», «Квелле» и др.

Каталожная торговля в России сейчас переживает свое становление, развиваясь с каждым годом все динамичнее. Российские покупатели постепенно убеждаются, что делать покупки по почте — выгодно и удобно.

Однако само явление торговли по почте для России не новинка. Еще в 1864 г. в Санкт-Петербурге была образована компания «Александр», которая первой начала продавать товары почтой. Немногим позже каталожная торговля стала развиваться и в Москве, где появилась компания «Мюр и Мюрелиз» (теперь в ее здании находится ЦУМ). В 1913 г. в стране с 140-миллионным населением было отмечено 9 млн таких покупателей.


Бесплатная юридическая консультация:

К 1917 г. посылочную торговлю уже вели крупные универсальные магазины Москвы, Петербурга и Одессы. Октябрьская революция приостановила развитие этого направления коммерции. Но в 1924 г. было организовано государственное посылторговое предприятие «Коммерческое агентство «Связь»».

Становление современного рынка торговли по каталогам приходится на начало 1990-х гг. (1993), когда в России появились первые представители зарубежных каталожных гигантов Otto и Quelle. Сегодня это один из наиболее динамично развивающихся сегментов розничного рынка: ежегодный прирост продаж, по информации «Почтового торгового дома», составляет%, притом, что в России товары по каталогам покупают примерно 7% населения (оценка РРЕ Group).

Все больше и больше людей осознают, сколько преимуществ дает новый вид торговли. Продавцы обычно рассылают каталоги избранным клиентам или предоставляют возможность получить их в своих торговых помещениях (но номинальной цене или бесплатно).

В качестве таких торговых помещений выступают магазины — демонстрационные залы, торгующие по каталогам по сниженным ценам для сбыта широкого ассортимента ходовых марочных товаров, продающихся в обычных магазинах с высокой наценкой. Такие магазины широко известны в мировой практике. Их характерная черта — предварительный отбор товара покупателем по каталогам.

Магазины — демонстрационные залы выпускают каталоги, дополняя их сезонными изданиями меньшего объема. В каталоге указаны прейскурантная цена каждого изделия и его цена со скидкой.

Бесплатная юридическая консультация:

Основные стадии посылочной торговли включают в себя:

  • информирование покупателей о предлагаемых товарах путем распространения каталогов;
  • сбор (по почте, телефону, через Интернет, через посреднические бюро при отдельных магазинах) заказов;
  • обработку заказов покупателей;
  • комплектацию заказов;
  • отправку товаров покупателям (чаше средствами почтовой связи);
  • оплату покупателями полученных товаров (наличными, чеками, кредитными карточками и другими формами безналичных расчетов).

Каталоги, как правило, рассылаются по почте бесплатно уже делавшим заказы и с предварительной оплатой — по запросам покупателей, находящихся иногда в других странах и выразивших желание ознакомиться с товарным ассортиментом данного торгового предприятия.

В зависимости от условий каталога после этого следует либо отгрузка товара с последующей оплатой, либо, наоборот, предварительная оплата с последующей отгрузкой товара.

Технология этой формы продажи состоит в следующем: покупатель, получая информацию из различных рекламных источников, после изучения каталога и отбора товара направляет свой заказ, используя различные средства связи (почту, телефон, телефакс и др.) продавцу товара на фирму, где его регистрируют. Многие компании (например, Quelle) принимают заказы по факсу, телефону, электронной почте.

Оплата может производиться как при получении посылки, так и предварительно. Зарубежные посылторговые компании чаше всего предусматривают предоплату. Фирма Отто, например, требует заранее оплатить 100% стоимости любого заказа, другие — не менее 30% плюс сервисный сбор.


Бесплатная юридическая консультация:

Российские посылторговцы чаще работают по системе наложенного платежа, когда клиент оплачивает товар в момент его получения по почте.

Если по какой-то причине покупателю товар не подходит, его можно вернуть, получив деньги обратно. В среднем к посылторго- вым фирмам возвращается порядка 10% заказов. Однако продажа товаров по почте, в том числе обмен товаров, на государственном уровне пока не регулируется.

Организаторами посылочной торговли могут быть:

  • отдельные производители товаров;
  • посредники, специализирующиеся на этой форме торговли;
  • крупные предприятия розничной торговли.

Возможна также кооперация предприятий посылочной торговли с крупными универсальными и специализированными магазинами.

Появление хороших дорог и увеличение количества автомобилей снизило объемы посылочной торговли, тем не менее, на сегодняшний день этот вид торговли за рубежом процветает.


Бесплатная юридическая консультация:

Продажа товаров ранее производилась только с использованием почтовой службы. В последнее время появились новые формы, в частности:

  • с помошью факса — рассылаются объявления о новых предложениях, о распродажах тем потребителям, у которых есть факсы;
  • E-mail (электронная почта) — отправляют объявления о распродажах или отдельным лицам, или организациям;
  • голосовой почтовый ящик — в некоторых компаниях набирают большое количество телефонных номеров и оставляют словесное сообщение в ящике голосовой почты.

На Западе и в США продажа товаров по почте — вполне состоявшийся бизнес, существующий уже почти две сотни лет. Покупки по почте в этих странах делают 85% населения, что обеспечивает порядка четверти всего розничного товарооборота и дает торговым компаниям 10-15% дополнительного дохода.

В России посылочная торговля тоже развивается, но масштабы этого рынка несопоставимы с Европой и Америкой.

Если обороты зарубежных лидеров почтовой доставки исчисляются миллиардами долларов, то в нашей стране весь рынок заказа товаров по почте составляет, по оценке Национальной ассоциации директ-маркетинга, всего 330 млн долл., или 0,2% общего объема розничных продаж. Причина не только в низкой платежеспособности россиян. Развитие этого вида торговли напрямую связывают с повышением уровня жизни населения.

Пошлины и таможенные сборы, которыми облагаются импортные товары, практически сводят на нет одно из основных преимуществ покупок по каталогам — возможность приобрести товар поболее низкой цене, чем в магазине. Между тем игроки российского рынка продажи товаров по почте убеждены, что у их бизнеса большое будущее.


Бесплатная юридическая консультация:

Покупательские предпочтения россиян, имевших опыт заказа товаров по каталогам, заметно отличаются от предпочтений западного потребителя.

У европейцев самым большим спросом пользуется одежда. На втором месте по объему продаж — домашний текстиль: занавески, покрывала, постельное белье и т.п. Пользуются спросом также косметические средства, витамины и пищевые добавки, игрушки, комплектующие для компьютеров и автомобилей, бытовая техника, а корпоративные клиенты любят заказывать по почте канцелярские при надежности.

Несколько иные запросы у россиян. Спрос на одежду по каталогам в нашей стране лишь начинает формироваться. Значительно чаще в России заказывают:

  • книги и прочую печатную продукцию — 41%;
  • одежду, обувь — 22%;
  • косметику и бижутерию -11%;
  • семена — 11%;
  • товары для здоровья (пищевые добавки) — 10%;
  • издания, воспроизведенные на технических носителях информации (CD, аудио, видео) — 7%;
  • предметы бытового обихода — 6%;
  • товары для детей — 6%;
  • кассеты, диски, а также несколько реже — электронику, инструменты для дома.

Статистика свидетельствует, что группа покупателей, приобретающих товары по каталогам, составляет всего около 7% россиян.

Результаты опросов дают возможность составить социальный «портрет покупателя»:


Бесплатная юридическая консультация:

  • женщины — 76%;
  • жители небольших населенных пунктов — 51%;
  • жители отдаленных районов — 44%;
  • лица с доходом более 100 долл. на члена семьи — 81%;
  • лица в возрасте от 35 до 45 лет — 49%;
  • семейные люди — 83%.

Согласно данным AEVPC ЕМОТА (Европейской ассоциации торговли по почте) наибольший объем «дистанционных» продаж на душу населения приходится на Германию — 246 евро, много меньше на Великобританию — 186 евро и 126 евро на одного человека во Франции. К сожалению, Россия в этом списке стоит на последнем месте — 1 евро на одного человека. Впрочем, это также свидетельствует и о том, что у России большие потенциал и возможности развивать рынок почтовой торговли. Условия для этого в России идеальны:

  • огромная территория (17 млн км 2 ) и низкая плотность населения с огромными расстояниями между городами. В малых городах розничная торговля развита слабо, создать сеть магазинов очень сложно. Поэтому почтовая торговля является удачным дополнением обычным магазинам;
  • в России обширная почтовая система — она включает 44тыс. почтовых отделений. Число почтовых отправлений на 10 тыс. жителей составляет: в США — 1,4; в Германии — 1,8; во Франции — 3,10; в России — 3,14;
  • с появлением альтернативных почтовых служб Российская почта становится надежнее, хотя и работает медленнее, чем в Европе;
  • есть время выбрать из всего многообразия, представленного в каталоге, наиболее понравившийся товар, тщательно обдумать покупку, не спеша взвесить все «за» и «против». При заказе по почте приобретать товары можно не спеша, в уютной домашней обстановке, есть время рассчитать расходы, посоветоваться с домашними;
  • цены на некоторые товары становятся даже в 1,5-2 раза ниже цен магазина;
  • при заказах товара по почте есть возможность выбрать его, так как в каталогах представлена широкая гамма товаров разных фирм, когда есть все цвета, размеры и модели в разных ценовых диапазонах;
  • в каталогах можно встретить оригинальные и очень полезные изобретения (согревающие стельки, вечный фонарь и т.д.).

Источник: http://www.grandars.ru/college/biznes/torgovlya-po-pochte.html

Торговля по каталогам.

(как организовать правильно)

Бизнес на красивых картинках. Торговля по каталогам. Эта услуга особенно актуальна для крупных региональных центров страны, где уровень доходов понемногу догоняет столичный, но возможности одеваться со вкусом по-прежнему нет, поскольку везут туда в основном дешевый ширпотреб или актуальные пять лет назад коллекции по сумасшедшим ценам.

Малый бизнес — отнюдь не всегда авантюра, требующая постоянной инициативы и гибкости мышления. Есть в нем и отдушины для тех, кто в придачу к самостоятельности предпочитает небольшой, но стабильный заработок и спокойную жизнь. Таким «бизнесом для консерваторов и пенсионеров» является торговля по каталогам крупнейших зарубежных компаний.

Сотрудничать пока что имеет смысл лишь с зарубежными компаниями, потому что они поставляют качественные товары, а также без возражений принимают их назад. Это надежные партнеры, в отличие от современных российских посылторгов, которые зачастую присылают вместо разрекламированного качественного товара заведомый брак или дешевый аналог, который практически нельзя ни сдать, ни обменять.


Бесплатная юридическая консультация:

Кроме того, отечественные компании предпочитают работать без посредников, в то время как Otto, La Redoute, Quelle обойтись без них в России не могут благодаря особенностям нашей почтовой службы. Формально в нашей стране представлены многие всемирно известные каталоги: российские представительства есть у немецких Otto/Schwab и Quelle, французской La Redoute; другие популярные каталоги представлены через дистрибьюторские фирмы — например, «Атолл-1» (французский каталог 3 Suisses) или «Макстрим» (немецкий Neckermann). Но развивать в нашей стране полноценные сети продаж, с товарными складами и системой доставки товаров «до двери», иностранцы не торопятся. Каталоги известных фирм даже не попадают в почтовые ящики потенциальных клиентов, так как они не ведут адресной рассылки в России, хотя в Европе работают как раз по этой схеме.

Поскольку вместо полагающихся семи дней почтовые отправления по территории России могут идти до полутора месяцев, солидным каталогам, работающим здесь, приходится использовать альтернативную систему доставки. Заказанные вещи, проходя через нашу таможню, попадают в центральный офис каталога в Москве, и уже оттуда их забирают посреднические фирмы, которые развозят товар по всей стране, передавая поездом или самолетом торговому представителю. Эта система несет в себе дополнительные издержки, однако гарантирует своевременную доставку заказа и его сохранность.

Почта не только медленно шлет посылки, но еще медленнее переправляет деньги (средний срок перечисления наложенного платежа — 2 месяца), не дает льготных тарифов и скидок отправителям больших партий, не позволяет использовать возвратные и доплатные формы почтовых отправлений. В результате фирмы, дорожащие заказчиком, все чаще переходят на более дорогую курьерскую рассылку, которая уже занимает 35 процентов рынка внутригородской и 12 процентов междугородной доставки.

Частные компании-посредники между «настоящими» каталожными фирмами и покупателями работают не только в регионах, но и в самой Москве. Например, как пояснили «Бизнес-журналу» в российском представительстве французского каталога La Redoute, все многочисленные столичные центры приема заказов являются самостоятельными малыми предприятиями. Так же обстоит дело и со всеми остальными зарубежными каталогами в России. Причем один и тот же «центр приема заказов» может обслуживать сразу несколько каталогов. По такой схеме, например, действует компания «Роберто Чинелли», которая торгует по каталогам конкурирующих концернов Quelle и Otto.

Перспективы и возможности

Как считает президент Гильдии предприятий торговли по почте Александр Иванов, у каталожной торговли в России славное будущее. Разбросанное по огромной территории многомиллионное население, слабое развитие в большинстве регионов розничной торговли и, наоборот, развитая сеть почтовых отделений весьма благоприятствуют «посылочному бизнесу», так же, как и отсутствие в этом сегменте рынка серьезной конкуренции.

Проведенные опросы показали, что почти 40 млн. россиян хотя бы раз в жизни совершали покупку по почте. С учетом того, что в России около 43 млн. семей, цифра выглядит весьма впечатляюще. На сегодняшний день каталожной торговлей в России занимаются около 40 компаний, а общий тираж каталогов достигает 42 млн. экземпляров. В 2002 году жители страны купили по методу дистанционных продаж (из которых торговля по традиционным, бумажным каталогам занимает 92% против 6% у интернет-торговли и 2% у «магазинов на диване» — по радио и телевидению) товаров на сумму 330 млн. долларов против 220 миллионов в 2001 году.


Бесплатная юридическая консультация:

В текущем году, по мнению экспертов, объем рынка может достичь 500 или даже 600 млн. долларов. «Но нам пока далеко до европейских стран, где оборот каталожной торговли составляет примерно 1% ВНП и по каталогам продается практически любой товар», — утверждает Александр Иванов. Если обороты зарубежных лидеров почтовой доставки — к примеру, французской La Redoute — исчисляются миллиардами долларов, то у нас весь рынок заказа товаров по почте составляет, по оценке Национальной ассоциации директ-маркетинга, всего 330 млн. долларов, или 0,2% от общего объема розничных продаж.

Всего в минувшем году, согласно статистике Международного почтамта, россияне получили из-за рубежа через посылочную торговлю товаров на сумму 100–120 млн. долларов. Причем львиная доля заказов приходится на наиболее популярные в России каталоги одежды и товаров для дома немецких концернов Otto/Schwab, Quelle-Neckermann. Вторые позиции занимают каталоги, в разное время отпочковавшиеся от них и издающиеся во Франции (La Redoute и 3 Suisses) и в Британии (Freemens и Kays). Другие виды товаров представлены значительно слабее. Например, из огромного числа западных компаний, торгующих автопринадлежностями, запчастями и инструментами, у нас представлена только финская «Билтема» (в Москве и Санкт-Петербурге), а лидер мировых продаж «Конрад электроникс» вообще ограничился присутствием лишь в Санкт-Петербурге.

Всего в мире насчитывается около 8500 наименований каталогов общим тиражом 14 млрд. экземпляров. Развитие этого вида торговли напрямую связано с повышением уровня жизни населения. Например, в США так покупают товары 33% потребителей. Средняя американская семья получает около 50 подобных изданий в год. В целом, на Западе продажа товаров по каталогам обеспечивает порядка четверти всего розничного товарооборота и дает 10–15% дополнительного дохода торговым компаниям. Согласно исследованиям, целевой аудиторией каталогов являются занятые, достаточно обеспеченные представители среднего класса, способные по достоинству оценить преимущества выбора покупок не выходя из дома. Они молоды, хорошо образованы, тратят много времени и денег на отдых, не любят ходить по магазинам.

В России каталогам пока не очень доверяют, и покупать вещи предпочитают в магазинах, где их можно примерить, пощупать, попробовать «на зуб». Однако те, кто однажды попробовал купить «кота в мешке» и остался доволен приобретением, не только становятся постоянными заказчиками, но и приобщают к этому своих родственников и знакомых. Более того, у них возникает прямо-таки потребность регулярно приобретать что-нибудь «дистанционно». «Люди подсаживаются на каталоги как на иглу, — объяснил «Бизнес-журналу» менеджер одной из компаний, занимающихся каталожной торговлей. — Среди наших клиентов таких — большинство. Начинают с одной покупки, и если вещь понравилась — заказывают чуть ли не каждую неделю».

Таким образом, центры заказов сейчас остро заинтересованы в «размножении» себе подобных — ведь общими усилиями гораздо проще вести «просветительскую работу» среди потенциальных клиентов. Так что если вы соберетесь заняться именно этим бизнесом, можно рассчитывать, по меньшей мере, на доброжелательное отношение со стороны конкурентов, а в идеале — и на несколько полезных советов.


Бесплатная юридическая консультация:

Расходы и доходы

Затраты на открытие такого бизнеса невелики. Не потребуются ни склады, ни магазины. На первых порах достаточно арендовать небольшое помещение площадью 20–30 кв. м. и сделать в нем косметический ремонт. Расположение центра заказов зависит от того, где вы собираетесь вести свой бизнес. Если в столице — тогда вам нужно «идти в люди». В большинстве спальных районов Москвы центров заказов до сих пор нет, все они размещены в пределах Садового кольца, а это неудобно для клиентов. Если же вы работаете в регионах, следует занимать площади поближе к центральным улицам, чтобы ваша вывеска стала привычной большинству горожан.

Если в Москве достаточно арендовать часть площади магазина, то в регионе желателен офис с отдельным входом. Приведите его в порядок, купите средненький компьютер для ведения клиентской базы и связи с центральным офисом, повесьте красивую вывеску с логотипом каталога, раскидайте по самым людным местам несколько пачек бесплатных каталогов, запаситесь терпением и любезными улыбками и ждите — «жертвы» непременно появятся.

Условия заказа по всем каталогам в общем сходные: к указанной цене понравившейся вещи прибавляется величина сервисного сбора, который по Москве в среднем составляет 15% (исключением является La Redoute, взимающий фиксированный сбор 10 евро и стимулирующий таким образом более крупные покупки). В регионах стоимость доставки значительно выше и может достигать 35%. Так, например, для заказа вещи из каталога Otto во Владивостоке клиенту придется доплатить 30% от ее стоимости. В среднем 8% этой суммы посредник должен отдавать в саму каталожную фирму, зато все остальное, за вычетом расходов на транспортные услуги, является его бонусом. Кроме того, дополнительным приварком может стать и игра на разнице курса валюты. Во всех подобных компаниях он хоть немного, но отличается, и чем дальше от столицы — тем существеннее не в пользу клиента, поскольку курс валюты в регионах выше.

Оплата заказа тоже может осуществляться по-разному. Зарубежные торговые компании чаще всего настаивают на предоплате: Otto, например, требует заранее оплатить 100% стоимости любого заказа, а 3 Suisses — не менее 30% плюс сервисный сбор. Хотя если делается заказ менее чем на 70 евро, размер предоплаты возрастет до 100%.

Заработать можно и на продаже платных, более толстых каталогов. В среднем их цена для клиента — 250–400 рублей (как минимум 50 рублей с каждого вы получите в свою кассу). Но цены на них задирать не стоит — если эта яркая толстая книжка с картинками появится у вашего потенциального покупателя в качестве основного украшения журнального столика, она непременно «продаст» ему какой-нибудь товар.


Бесплатная юридическая консультация:

К клиенту — с пониманием!

Основной секрет успешности такого бизнеса заключается в том, чтобы как можно понятнее объяснить новым клиентам особенности покупки по каталогу. Для того чтобы избежать неприятных сцен в случаях, когда товар не подошел по размеру либо иным параметрам, вы должны перед оформлением заказа провести мини-исследование предпочтений и основных физических параметров клиента. В вашем офисе непременно должна быть сантиметровая лента. Некоторые дамы в сиюминутном порыве выглядеть красиво уверяют, что талия у них не больше 70 сантиметров, а бюст — едва ли не вдвое больше. Объясните им, что система размеров за рубежом отличается от российской, попросите «для подстраховки» измерить свои габариты или предложите помощь в этом ответственном деле.

Как правило, если вещь не подошла по вине клиента, ему возвращают стоимость товара за вычетом услуг по доставке. В среднем к посылторговым фирмам возвращается порядка 10% заказов, хотя многое зависит от того, что именно заказывал клиент. Вопрос возврата всегда достаточно болезненный, особенно для новичков, которые еще не привыкли к системе размеров и не знают, что, например, на картинке вещь зачастую выглядит значительно привлекательнее, чем в натуре (особенно это касается изделий из тонких хлопчатобумажных или смесовых тканей).

Ваша прямая обязанность разъяснить, почему очень похожие на первый взгляд вещи из двух разных каталогов одной и той же фирмы — демократичного Otto и более продвинутого, элегантного Apart — так разнятся в цене. Секрет тут в материалах, которые используются для изделия, и в его качестве. Следует обязательно обратить внимание заказчика, что по каталогам достаточно дорогих и модных вещей претензий бывает гораздо меньше, а дешевая вещь из основного каталога — это ширпотреб, который, скорее всего, сшит в Китае.

С другой стороны, при заказе дорогих вещей у клиента появляются дополнительные расходы — предметы стоимостью до 100 евро каждый оформляются беспошлинно и без уплаты НДС. С суммы, превышающей 100 евро, придется заплатить и пошлину, и налог. Каталожные компании стараются обойти это правило, разделяя, к примеру, единый комплект — костюм-тройку — на три отдельные вещи, каждая стоимостью ниже рокового рубежа. Кстати, это удобно для многих клиентов с нестандартной фигурой потому, что позволяет заказать, к примеру, пиджак 50-го размера, а брюки — 48-го. В российском магазине купить костюм «вразбивку» практически невозможно. Так что эта особенность может стать, при умелом привлечении к ней внимания, одним из ваших конкурентных преимуществ.

Для покупателя заказ товара по почте имеет еще несколько преимуществ по сравнению с традиционными магазинами. Во-первых, есть время выбрать из всего представленного в каталоге многообразия наиболее приглянувшийся товар, тщательно обдумать целесообразность покупки, не спеша взвесить все «за» и «против» — благо над душой не стоит продавец. Цены, приведенные в каталоге, действительны в течение всего срока его действия и обычно на 20-30% ниже, чем в рознице, поскольку продавцу не нужно арендовать дорогие торговые площади (собственно, это и навело в свое время розничные сети на мысль задействовать почтовый канал продаж). А главное — покупая вещь по почте, покупателю не нужно обходить несколько магазинов.


Бесплатная юридическая консультация:

Центральные офисы могут также приманить клиента при помощи скидок в случае солидного заказа. Например, Otto и 3 Suisses декларируют бесплатную доставку всех заказов стоимостью более 500 евро. Вы себе этого позволить не можете. Зато вам вполне по силам, например, периодически снабжать постоянных клиентов бесплатными каталогами, уведомлять их о поступлении новых. Некоторые, как, например, «Челлини», устанавливают небольшую скидку ко дню рождения заказчика.

Что примечательно, масштаб этого бизнеса целиком зависит от его владельца. При желании он может перерасти из малого в средний — так, например, поступили владельцы «Роберто Челлини», начинавшие с одного центра заказов. Сейчас у них три таких пункта в столице, и в планах — расширение сети в спальные районы. Та же Quelle, когда-то начинавшая как скромное частное торговое предприятие, сегодня входит в число 500 крупнейших компаний Европы с капитализацией более 3 миллиардов долларов.

Наследники «Александра»

Российская посылочная торговля насчитывает уже около полутора веков. В 1864 году в Санкт-Петербурге была основана первая в стране фирма «Александр», много лет остававшаяся лидером на рынке. Затем в Москве появилась самая крупная в России компания, с бельгийскими корнями — «Мюр и Мерилиз» (Чехов, Куприн, Маяковский и Кассиль пишут о ней без ремарок — это название было известно каждому их современнику). «Мюр» торговал в 40 странах мира, в том числе в Китае.

Перед революцией в России насчитывалось уже более 300 компаний, располагавшихся в Москве, Питере, Киеве, Одессе, Варшаве, Нижнем Новгороде и других крупных городах.

В 1913 году в стране с 140-миллионным населением было зафиксировано 9 млн. покупателей. В 1916 был принят Этический кодекс посылочной торговли — до этого таковой существовал только в Германии и Англии.


Бесплатная юридическая консультация:

При советской власти остались посылторги и системы «Книга-почтой» и «Семена-почтой». Во времена дефицита они не были популярны, так как торговали тем, что и так было доступно: произведениями партийных лидеров, классиков марксизма, рыболовными крючками, резиновыми сапогами и т. п.

В современной России история каталогов началась с 1993 года с появлением фирм «Книга-сервис» и «Бета-сервис». Последняя, созданная при консультировании голландских специалистов, называется сегодня «Мир книги», издавая одноименный и крупнейший книжный каталог России.

ВНИМАНИЕ! Все данные действительны на момент написания статьи.

Источник: http://www.homearchive.ru/business/hom0336.html

Продажа по каталогам это

Специальные скидки — предоставляются покупателям, имеющим длительные связи с поставщиком, и другие особые отношения. Размеры этих скидок представляют коммерческую тайну и могут быть определены только оценочно. Предполагают, что они составляют 5—8%. ЦЕНОВАЯ СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА — в маркетинге существуют различные виды ценовой стратегии 1) стратегия высоких цен, или снятие сливок , — характерна для продажи товаров-новинок 2) низких цен или прорыва на рынок (стимулирование спроса, победа над конкурентами, завоевание массового рынка) 3) дифференцированных цен (скидки и надбавки для различных сегментов рынков и покупателей). Разновидности льготные и дискриминационные цены 4) престижных цен (предназначены для привлечения рыночного сегмента, который более обеспокоен качеством товара, его уникальностью, чем ценой). Основным направлением ценовой стратегии в настоящее время является установление 1) единых цен, одинаковых для всех потребителей, укрепляет их доверие, делающих возможным продажи по каталогам, посылочную торговлю 2) гибких цен — изменение цены в зависимости от возможности покупателя торговаться (ювелирные магазины, автомобильные, антикварные) 3) стандартных цен — по неизменным ценам в течение длительного периода (массовые продажи цены на конфеты, печенье, журналы) 4) меняющихся цен — зависимость от ситуации на рынке, спроса или издержек и продаж 5) неокругленных цен — цены ниже круглых сумм (потребители, получая сдачу, воспринимают такие цены как более низкие, считают, что фирма тщательно анализирует свои цены). [c.229]

В прямом маркетинге существует большое число каналов, которые можно использовать в целях привлечения клиентов и покупателей. К ним относятся личная продажа, прямая почтовая рассылка, продажа по каталогам, продажа с использованием телефонов, продажи через киоски и средства компьютерных сетей. [c.787]

Этим видом маркетинга приходится заниматься, когда компания рассылает один или несколько каталогов избранным адресатам. Продажа по каталогам представляет собой объемную сферу бизнеса — ежегодно отправляется более 12,4 млрд экземпляров различных каталогов, число которых превышает 8500. Среднее домохозяйство в год получает минимум 50 каталогов. Некоторые из них рассылаются крупными предприятиями розничной торгов ли. Другие — более специализированными магазинами, которые целятся в потребителей из высшего и среднего класса и продают дорогие, порой самые экзотические товары. С помощью каталогов продаются косметика, сыры, спортивная одежда. В некоторых крупных корпорациях созданы целые подразделения для обработки почтовых заказов. Однако в сфере продаж по каталогам существуют и тысячи более мелких организаций. Они продают товары, как правило, одной какой-то группы — бытовую электронику, садовый инвентарь, женское белье или кухонные принадлежности. Все большее число компаний, торгующих на рынке товаров производственного назначения, распространяют свои каталоги на D-ROM. [c.791]


Бесплатная юридическая консультация:

Успех продаж по каталогам зависит в основном от способности компании умело обращаться со списками покупателей, так чтобы не возникало повторений. Во многом определяется он и возможностью контролировать запасы, предлагать только качественные товары, чтобы уменьшить число возвратов, и умением создать четкую картину выигрыша, который получит покупатель. Каталоги некоторых компа- [c.791]

В прямом маркетинге используется множество каналов выхода на покупателей. Самая известная форма прямого маркетинга — это телефонные звонки с предложением что-либо купить. Продажа посредством прямой почтовой рассылки подразумевает отправление предложения, объявления, напоминания и прочего по известному адресу. Другими популярными формами прямого маркетинга являются продажи по каталогам и телемаркетинг. Растет доля телевизионных продаж, а также эффект от использования специальных торговых телеканалов, видеотекста и интерактивного ТВ. Используются и другие средства — газеты, журналы, радио и, кроме того, киоски и компьютерные сети. [c.802]

Почему же фирма, занимающаяся продажами по каталогам, где я покупаю свои стодолларовые ботинки, не приложит к заказу пару тюбиков обувного крема [c.81]

Единых цен. Эта стратегия укрепляет доверие покупателей, легко применима, удобна, дает возможность продажи по каталогам, посылочной продажи. [c.19]

В зависимости от уровня цен розничные магазины подразделяются на магазины сниженных цен, магазины со значительно сниженными ценами, магазины продажи по каталогам. [c.382]


Бесплатная юридическая консультация:

Магазин продажи по каталогам предлагает высококачественные продукты, быстро сменяемого ассортимента, обладающие известными производствен — [c.382]

Прямой маркетинг характеризуется прямым способом продажи товаров и услуг и предполагает организацию сбытовой деятельности в форме персональных продаж через сбытовых агентов — коммивояжеров, а также в форме продаж по каталогам и ТВ-маркетинга, когда производитель и продавец соответствующей продукции вступают в непосредственный контакт с конечным потребителем. [c.28]

Стратегия единых цен, или установление единой цены для всех потребителей, укрепляет доверие потребителей, легко применима, удобна, делает возможными продажу по каталогам, посылочную торговлю. Однако стратегия единых цен применяется не так часто в ценовой практике и, как правило, ограничена временными, географическими и товарными рамками. [c.160]

Прямой маркетинг — интерактивная система маркетинга, позволяющая потребителям легко получать интересующие их сведения и приобретать товары с помощью использования различных каналов распространения информации. Включает в себя прямую почтовую рассылку, использование заказов по печатным каталогам и продажу по каталогам в режиме он-лайн. [c.8]

Продажи по каталогам представляют собой весьма привлекательную сферу бизнеса. Едва ли кто-либо способен назвать точный тираж ежегодно выпускаемых каталогов, но специалисты Американской ассоциации прямого маркетинга считают, что ежегодно по почте рассылается до 10 тыс. различных каталогов. Средняя американская семья только за одну неделю, особенно в период праздников, получает до 70 каталогов. Однако по- [c.662]

В прямом маркетинге используется множество каналов выхода на покупателей. Старейшая форма прямого маркетинга — контакты торгового персонала с потребителями. Продажа Посредством прямой почтовой рассылки заключается в отправлении предложения, объявления, напоминания конкретному лицу по конкретному адресу. Другими широко применяемыми формами прямого маркетинга являются продажи по каталогам и телемаркетинг. Возрастает значение таких каналов прямого маркетинга, как телевизионная реклама с возможностью немедленного отклика и телевизионные магазины, а также онлайновый маркетинг, покупки, совершаемые не выходя из дома, [c.676]

Внутренние связи между элементами маркетинга требуют очень тщательного планирования. Выбор одного элемента часто определяет выбор остальных. Продажа через розничную торговлю может потребовать дополнительных расходов на рекламу. Продажа по каталогам вызовет необходимость в круглосуточной телефонной службе. Попытка стать фирмой, продающей свои товары по самым низким ценам, потребует от вас занять жесткую позицию по отношению к поставщикам и дилерам. По этим при- [c.146]

Продажа по каталогам. Каталоги могут рассылаться как частным лицам (домашним хозяйствам), так и организациям (торговым, производственным, специализированным магазинам, организациям различного профиля). Этот вид прямого маркетинга используется как на потребительских, так и на промышленных рынках. [c.484]

Маркетинговые исследования рынка каталожной торговли показывают, что покупателям не только нравится обнаруживать каталоги в своих почтовых ящиках, но они готовы даже платить за них. Это побудило некоторые фирмы, занимающиеся продажами по каталогам, продавать их в обычных местах реализации печатной продукции. [c.484]

Только продажа по каталогам комплектов деталей для сборки в домашних условиях электронных приборов фирмы Хиткит в городе Сент-Джозеф штата Мичиган через 61 магазин фирменной торговой сети возросла в 1989 г. до 20 млн. амер. долл. Разумеется, потребители, составляющие такой сегмент, имеют доходы, образование и любознательность выше среднего. Зато таким путем они могут получить в свое пользование абсолютно рыночные новинки, например, некоторые виды персональных компьютеров специального назначения, используемые вооруженными силами США. [c.68]

Дик Ходжсон, один из ведущих специалистов по проблемам ориентированного на клиента маркетинга и дока в области продаж по каталогам, отметил пять основных преимуществ подобных Клубов Покупателей, а именно [c.110]

Бурное развитие прямого маркетинга с начала 60-х годов охватывает различные предприятия, как крупные, так и мелкие. Прямой маркетинг (dire t marketing) — метод продаж, предполагающий установление прямых контактов с покупателем. К прямому маркетингу общепринято относить личные (персональные) продажи, продажу по каталогам, телемагазин и др. [c.114]

Когда в Talbots (сеть магазинов женской одежды) заканчивается какой-либо товар, продавец может заказать его по каталогу через телефонный центр Talbots. Доставка заказов в этом случае стоит 4 дол., в то время как обычный заказ стоит 5-14 дол. Таким образом, и потребители, и магазин, получающий баллы за продажу по каталогу, заинтересованы в подобном размещении заказа2. [c.133]

К прямым продажам и прямому маркетингу относятся также продажи по каталогам, посылочная торговля, а также торговля через объявления телемагазинов . [c.197]

Особое место отводится персональным продажам через торговых агентов и коммивояжеров, вступающих в прямой контакт с конечным потребителем и работающих индивидуально с каждым из них, а также продажам по каталогам, посылочной торговле и продажам по телевизионным объявлениям телемагазинов. [c.204]

М. продажи по каталогам ( atalog showroom) — торговое предприятие, реализующее высококачественные продукты известных производственных марок, имеет быстро обновляемый ассортимент и пониженные цены. Покупатели выбирают товары по каталогу, обычно сами заполняют бланки заказов и совершают покупки в местах расположения складов. Такие М. стараются максимально сократить свои расходы, довольствуясь невысокой нормой прибыли, что позволяет назначать более низкие цены и способствует росту продаж. [c.207]

МАГАЗИНЫ РОЗНИЧНЫЕ (retail stores) -предприятия розничной торговли бывают различных типов и размеров и классифицируются по разным признакам. По уровню предоставляемых услуг М.р. подразделяются на магазины самообслуживания, магазины с ограниченным обслуживанием и магазины с полным обслуживанием. В зависимости от предлагаемого ассортимента выделяют специализированные магазины, универмаги, супермаркеты, дежурные магазины, комбинированные магазины и гипермаркеты (см. Магазины). В зависимости от уровня цен М.р. подразделяются на магазины сниженных цен, магазины со значительно сниженными ценами и магазины продажи по каталогам. С точки зрения форм собственности и контроля можно выделить следующие типы предприятий розничной торговли магазины корпоративной сети, кооперативы розничных торговцев, кооперативы потребителей, торговые конгломераты. Кроме того, выделяют связки магазинов. [c.208]

HI Fingerhut. Умелый маркетинг баз данных и по-L строение взаимоотношений с клиентами способствовали превращению торгового дома Fingerhut (продажи по каталогам) в одну из крупнейших компаний прямого маркетинга. База данных Fingerhut кроме демографических характеристик покупателей — возраст, семейное положение, количество детей — содержит информацию об их хобби, интересах, днях рождения. Компания разрабатывает предложения с учетом характеристик каждого покупателя и, пользуясь информацией базы данных, строит с ним долгосрочные отношения. Контакты с покупателями поддерживаются посредством регулярных специальных кампаний, например тотализаторов, подарков, отсрочек платежей. Сегодня компания использует свою базу данных для организации продаж с помощью собственного Web-сайта. [c.657]

Успех продаж по каталогам зависит от способности компании грамотно работать со списком покупателей, так, чтобы исключить повторные обращения и неоплаченные покупки. Во многом он определяется и способностью контролировать запасы, предлагать только качественные товары, чтобы уменьшить число возвратов, и умением убедить покупателя в несомненной выгоде покупки. Каталоги некоторых компаний подкрепляются включением в них литературных или информационных разделов, образцов материалов, предоставлением горячей телефонной линии для ответов на вопросы, рассылкой подарков лучшим покупателям и публикациями о перечислении компанией определенного процента прибыли на благотворительные цели. Например, благодаря наличию информационных разделов каталоги компании Lands /к/значительно отличаются от каталогов конкурентов. [c.663]

Многие фирмы, осуществляющие продажи по каталогам, отправляют лучшим покупателям видеокаталоги, а также размещают их в Интернете (что приносит значительную экономию за счет сокращения затратна печать и почтовые отправления). [c.663]

К формам маркетинговых кммуникаций Ж.-Ж.Ламбен2 относит рекламу, уличную продажу, стимулирование продаж и PR. В дополнение к этим формам Ламбен относит к прямому маркетингу такие средства коммуникации, как продажи по каталогам, телемаркетинг, прямая почтовая реклама, выставки и ярмарки. Не- [c.245]

Смотреть страницы где упоминается термин Продажа по каталогам

Смотреть главы в:

Маркетинг менеджмент (2001) — [ c.652 , c.662 ]

Источник: http://economy-ru.info/info/11028/

Published by admin